[汽車之家 人物專訪] 汽車之家經(jīng)銷商專訪，我們請到的是廣匯汽車集團運營總經(jīng)理李新。

 

汽車之家：各位汽車之家的網(wǎng)友大家好，今天我們邀請到的是廣匯汽車的李總，下面請李總給大家打個招呼。

 

李新：大家好，我是廣匯汽車的李新。

 

汽車之家：麻煩您給我們介紹一下廣匯汽車。

 

李新：好的，廣匯汽車應(yīng)該說連續(xù)三年已經(jīng)是中國排名第一的汽車經(jīng)銷商集團。我們廣匯汽車股份方是新疆廣匯實業(yè)集團，廣匯集團有三大產(chǎn)業(yè)，有一家上市公司叫廣匯能源，還有廣匯的房地產(chǎn)，然后就是廣匯汽車。

廣匯汽車注冊是在1996年成立的，目前在全國現(xiàn)在有518家店。覆蓋了全國24個省，可以說除了東部沿海的部分省區(qū)沒有店，中部和西部的省我們都有我們自己的4S店。目前品牌現(xiàn)在我們也有50多個品牌。去年的銷售收入是達到了860多個億，57萬的新車銷售臺數(shù)。

然后，在汽車的融資租賃方面也已經(jīng)發(fā)展了幾年的時間。目前在融資租賃方面我們也是在前列，在經(jīng)銷商方面我們也是處于第一名的位置，我們二手車業(yè)務(wù)也能夠排在第一位的水平。尤其是去年8月份，我們和阿里巴巴在二手車方面簽訂了合作戰(zhàn)略協(xié)議，雙方也在搭建線上線的二手車的平臺，目前這個平臺的運作也比較良好，比較正常。

汽車之家：比如說廣匯集團的規(guī)模還是比較巨大的。李總，這次車展的主題是創(chuàng)新升級，您對創(chuàng)新升級的主題的理解是什么？

 

李新：中國的汽車行業(yè)經(jīng)過了十幾年的高速發(fā)展，從規(guī)模上來說，我們穩(wěn)居全球第一了。面對現(xiàn)在的話，響應(yīng)國家關(guān)于新能源、互聯(lián)網(wǎng)方面的號召，整個汽車行業(yè)也是往新能源方面發(fā)展。純電動車，各種各樣的插電式混合車都在高速的發(fā)展過程中。包括車聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)車型也在積極研究探索之中，還有很多企業(yè)研究無人駕駛汽車。

未來的汽車行業(yè)從生產(chǎn)角度來說會發(fā)生一些質(zhì)的變化，比如說我們大家都特別熟悉的特斯拉汽車，特斯拉沒有發(fā)動機和變速箱，把我們認(rèn)為汽車最復(fù)雜，最高精尖的技術(shù)一下跨越過去了，這個也對整個的汽車行業(yè)將會產(chǎn)生重大的影響。包括像純電動車，也改變了我們原來開車要加油的習(xí)慣，對于能源行業(yè)，對環(huán)保都會有重大的影響，再加之像互聯(lián)網(wǎng)的車型、車聯(lián)網(wǎng)的車型。未來整個汽車行業(yè)會發(fā)生重大的變化，會向消費者提供更加便利，更加環(huán)保的，更加可靠的這些行駛的出行工具。

作為汽車經(jīng)銷商集團來說，同樣我們也要面對目前市場的這種飽和競爭?，F(xiàn)在汽車經(jīng)銷商的壓力也都比較巨大，我們也需要借助于這些互聯(lián)網(wǎng)的工具，創(chuàng)新自己營銷的習(xí)慣，創(chuàng)新自己對客戶服務(wù)的這些方式，創(chuàng)新自己的盈利的方式。這也是我對創(chuàng)新方面的一些理解。

汽車之家：李總，在兩會的時候，李克強總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，您覺得對經(jīng)銷商集團來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，機遇在哪里？

 

李新：在這次兩會上李克強總理重點提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，特別是利用互聯(lián)網(wǎng)打造線上線下一體的模式，用互聯(lián)網(wǎng)作為工具來向客戶提供更加便利的服務(wù)，我認(rèn)為這個李克強總理這個話點到了點子上了，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)首先是一個工具，我們利用互聯(lián)網(wǎng)跟客戶接觸的非常這些便利的條件，來改善客戶他的購物習(xí)慣，他跟店面溝通交流的習(xí)慣，這是互聯(lián)網(wǎng)作為經(jīng)銷商來說，我們把它作為工具能夠使用起來，我們要利用互聯(lián)網(wǎng)來提升我們對客戶的服務(wù)能力服務(wù)水平，來創(chuàng)造更加極致服務(wù)的體驗，這是我們要首先考慮的。

其次是利用互聯(lián)網(wǎng)來創(chuàng)新我們營銷的方式，乃至于以后向互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展，打造電商的汽車銷售，或者服務(wù)的這些平臺，這些我覺得都會對我們以后未來汽車經(jīng)銷商的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。

汽車之家：汽車電商也是目前行業(yè)非常熱門的一個話題。廣匯在這方面有沒有什么嘗試和成果，可以和我們大家分享一下嗎？

李新：汽車電商，咱們先說新車電商。新車電商從目前整個國內(nèi)這方面的發(fā)展來說，我覺得應(yīng)該做的最成功的，還是像汽車之家為代表的主流媒體，塑造出來的這種垂直的模式，這是目前在新車行業(yè)里實實在在對行業(yè)有重大影響的一種行為。

在網(wǎng)上直接賣車這個模式都在積極的嘗試，無論是互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，這些巨頭，還是主機廠，還有經(jīng)銷商集團，大家都在積極探索。但目前還沒有一個在市場內(nèi)非常有影響的一種業(yè)態(tài)模式出現(xiàn)，大家還在摸索之中。

具體到廣匯汽車，我們廣匯汽車這些年，我們也在積極的與汽車之家這樣的媒體在深入的合作。我們利用汽車之家給我們帶來巨大的客流，以此來幫我們提高新車的銷售，我們?yōu)榱思訌娺@塊功能，去年我們廣匯自己開發(fā)了一套數(shù)字營銷平臺的模式。這個平臺它就是和汽車之家這樣的媒體來做對接，當(dāng)客戶在汽車之家網(wǎng)站上，在我們的店面的這些汽車之家的網(wǎng)頁上留言的時候，會作為一條消費線索，自動的加入到我們數(shù)字營銷的平臺，我們這個平臺就相當(dāng)于一個銷售的漏斗，到客戶進來，到重點持續(xù)的跟進，到邀約客戶的到店，到最終的成交，我們數(shù)字營銷平臺可以把這個過程管理起來。這樣可以有效的促進了，第一個是線索量的增加。第二個就是線索的轉(zhuǎn)化率。

這個工作做了之后，我們廣匯汽車通過網(wǎng)絡(luò)集客，最終成交的客戶占到我們總銷量的比例已經(jīng)從去年年初的11%到了現(xiàn)在的21%這個水平，基本上翻了一番。應(yīng)該說李克強總理這個方式對我們營銷有非常正面的影響。

除了新車銷售之外，我們在二手車方面，我們在和阿里巴巴做二手車線上線下的合作，目前這種模式也還比較穩(wěn)健正常在發(fā)展，后面的話我們也會逐步在這方面再發(fā)力，我們再融資租賃方面，我們在和汽車之家這種網(wǎng)絡(luò)平臺進行深入的合作，來銷售我們的融資租賃方面的產(chǎn)品。大致是這么一種情況。

汽車之家：廣匯汽車在電商平臺上是走在時代的前沿。汽車對整車來說是起步，在后市場這塊有很多創(chuàng)新和很多點子出現(xiàn)，還有上門保養(yǎng)的服務(wù)。在后市場這塊，廣匯汽車有沒有什么發(fā)展的規(guī)劃，對現(xiàn)有經(jīng)銷商的服務(wù)有什么沖擊？

李新：汽車后市場巨大的發(fā)展是目前一個大勢所趨，實際上行業(yè)內(nèi)也好，行業(yè)外也好，大家都看到了在這塊巨大市場的潛力。我也對目前在利用互聯(lián)網(wǎng)作為工具，在后市場方面進行創(chuàng)業(yè)，這些同行們表示欽佩?？陀^的說，后市場不斷競爭者的加入，肯定會加劇我們在汽車后市場方面的這些發(fā)展，發(fā)展的這種壓力，肯定會加劇這方面競爭的態(tài)勢。

作為廣匯來講，我們認(rèn)為汽車4S店這種模式，在未來是不可能消亡的，它一定是會在汽車的維修的行業(yè)內(nèi)扮演它應(yīng)有的角色。比如說汽車的4S店它的主要的維修對象可能就是來自于新車的在質(zhì)保期內(nèi)的客戶，因為他要享受到質(zhì)保的服務(wù)，他可能到4S店服務(wù)來維修，這是第一個。

第二個在一般的普遍的維修連鎖店沒有辦法解決的疑難雜癥，肯定回到4S店來維修。4S店以后是一個服務(wù)檔次更高一點的，我們的技術(shù)能力更強，我們的配件純正，是這么一個維修的服務(wù)的提供商。很多快修連鎖企業(yè)他們是日常的小的保養(yǎng)，小的維修，小的鈑噴，這些業(yè)務(wù)，這個行業(yè)是巨大的行業(yè)，會出現(xiàn)雙方的分工不同，但是共同向我們的汽車的客戶來提供服務(wù)的這么一種格局。

作為汽車經(jīng)銷商集團來說，我們也會會積極的利用互聯(lián)網(wǎng)的工具，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)的創(chuàng)業(yè)的這些精神，利用互聯(lián)網(wǎng)的思維來改善提升我們的對客戶服務(wù)的水平。這個我認(rèn)為應(yīng)該是未來的一個趨勢。

汽車之家：是共同推進。

李新：對，共同推進。

 

汽車之家：目前平行這款車是非常熱門的話題，特別是上海自貿(mào)區(qū)成立，平行進口這個業(yè)務(wù)大家關(guān)注點越來越多。咱們廣匯汽車能談?wù)勀銈儗ζ叫羞M口車的看法嗎？

李新：平行進口車，這一年多是行業(yè)內(nèi)的熱點話題，我們對平行進口車基本的判斷有幾點。第一，隨著國家相關(guān)的政策的放開，特別是自貿(mào)區(qū)，昨天天津自貿(mào)區(qū)、福建自貿(mào)區(qū)、廣東的自貿(mào)區(qū)同時掛牌了，整個沿海地區(qū)的自貿(mào)區(qū)的格局初步搭建起來。汽車的平行進口，可以想像，隨著國家放開的話，政策的支持力度加大，將會有一個比較大的發(fā)展。

第二，隨著平行進口車量的增大，平行進口車它原有的價格方面，4S店的價格方面的這種差距，將會逐步的縮小。也就是說它的價格方面的優(yōu)勢會逐步的縮小，這是第二個判斷。

第三個判斷，平行進口車也會逐步提升它的服務(wù)水平，包括銷售的環(huán)境、給客方面各種的服務(wù)，比如說裝飾、保險、質(zhì)保這方面的服務(wù)，同時配件的供應(yīng)，售后服務(wù)的擔(dān)保，這些內(nèi)容也會有比較大的發(fā)展。

平行進口車和4S店之間的在業(yè)態(tài)上，在價格上，在服務(wù)上的明顯的差距，將會逐步的縮小。來作為市場，除了4S店之外的車型方面的一個有益的補充。這個我們是對整個平行進口未來發(fā)展的一個大的判斷。

作為廣匯汽車來說，我們肯定是要參與到平行進口的業(yè)務(wù)中間去，最近一段時間公司有在做平行進口車的調(diào)研，我們初步計劃可能會在天津，與天津最大的平行進口的服務(wù)商和他們來進行深入的合作，來打造一個從全球采購到口岸采購、口岸服務(wù)，以至于到全國的零售和售后服務(wù)網(wǎng)點的產(chǎn)業(yè)鏈，這也是我們廣匯的一個設(shè)想。

汽車之家：這個有大概的時間表嗎？

李新：具體的協(xié)議基本上已經(jīng)談的差不多了，會在5月份到6月份，可以逐步啟動我們這項工作。

 

汽車之家：我們也知道我們汽車市場這幾年變化非常大，您能談一下您對整個2015年整個中國車市的發(fā)展，經(jīng)銷商的布局和發(fā)展又是怎樣的？

李新：2015年到現(xiàn)在，已經(jīng)過了三個半月的時間，到現(xiàn)在快四個月的時間了，市場增速有所下滑。隨著中國經(jīng)濟的新常態(tài)局面的出現(xiàn)，整個汽車行業(yè)它的增速也會逐步的會回落，可能會以GDP的增速保持相當(dāng)?shù)乃?，這是一個大概的判斷。

作為經(jīng)銷商來講，面對的從原來高速發(fā)展，甚至超高速發(fā)展的這么一種市場的格局，到現(xiàn)在的保持這種中低速發(fā)展市場格局，從經(jīng)銷上我們壓力更大，原來是我們來自新車上利潤的貢獻壓力比較高，以后我們將會在新車方面是精耕細作，認(rèn)真做好跟每一臺車的銷售，做好每一個客戶的服務(wù)。在后服務(wù)方面更是要發(fā)力，整個公司關(guān)注客戶，真正讓客戶成為公司的一個核心的競爭力，能夠成為我們關(guān)注的焦點，從公司各項資源的提供，考核的設(shè)計方面都將會逐步來提升在售后方面的占比。我們希望能夠借助售后的發(fā)展，能夠和客戶成為終生的伙伴，每個客戶成為廣匯終生的客戶，能夠在廣匯持續(xù)的維修、保養(yǎng)，甚至以后的二手車置換，包括朋友再次購買推薦，我們希望和客戶成為終生的伙伴，這是我們廣匯經(jīng)營的理念。

汽車之家：謝謝李總接受我們的采訪。

 

李新：謝謝。